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對于絕大多數依靠經銷商網絡的油漆企業來說,油漆品牌在開拓區域市場的過程中,一方面要面臨一線品牌的圍攻,另一方面又面臨眾多新生品牌的競爭,品牌在區域市場如何運作?
一,產品要新穎有賣點
目前,涂料市場已越來越成熟,作為二三線品牌,要想分得區域市場的蛋糕,也只能打“性價比”這張牌,同時產品的質量也要跟上,在產品設計上也要符合區域市場需求。品牌建設,是品牌做大做強的關鍵,具有高知名度和美譽度的品牌也能給代理商樹立長久的信心。品牌建設可以提高產品的市場占有率和經濟效益,可以增強品牌的吸引力與輻射力,不單靠媒體的宣傳,也包括渠道建設、客戶管理、市場管理等。
二,代理商對自身能力有信心
實際上,在二、三級市場,一、二線品牌的差距并不大,而一線品牌發展之初也是從二、三線品牌發展而來的。這些一線品牌在區域市場的運作之道也值得代理商學習和借鑒。
與一線涂料品牌相比,二線品牌的產品價格有更大的優勢。雖然在一些消費者眼里只有第一,容不下第二,但是第一這個概念可以通過品牌策略打造出來。如果銷量做不到第一,價格和服務也可以做到。在省級市場暫時做不到第一,可以在某些地級市場甚至更小的區域做到第一。
三,組建一支具有狼性的顧問式營銷隊伍
水不在深,有龍則靈;隊伍不在大,有人才則成。銷售隊伍不在于人數多少,不能采取“保姆式營銷”,雇傭龐大的終端促銷人員。龐大的促銷人員會增加開支,而且不一定能取得實效。只要嚴格篩選,科學培訓,組建一支充滿激情的銷售,敢打敢拼。銷售人員賣的不僅是產品,更是營銷思路和見解。好的營銷隊伍,會給市場的運作打好基礎。
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