涂料市場(chǎng)營(yíng)銷 千萬(wàn)不要做成了切糕

   最近“切糕門”事件在網(wǎng)絡(luò)上傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，網(wǎng)友以一種幽默的精神和自嘲的態(tài)度解讀了這個(gè)事情，“糕富帥”成為一個(gè)嶄新的流行詞匯。為什么一個(gè)簡(jiǎn)單的切糕能夠在全國(guó)風(fēng)靡，而且在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里大有市場(chǎng)，根據(jù)筆者的分析，切糕成功的關(guān)鍵主要有以下幾個(gè)點(diǎn)。

    第一、產(chǎn)品：外香內(nèi)剛

    切糕是瑪仁糖的俗稱，是一種新疆南疆維吾爾族人民采用傳統(tǒng)特色工藝，選用核桃仁、玉米飴、葡萄干、葡萄汁、芝麻、玫瑰花、巴丹杏、棗等原料熬制而成的民族特色食品。因出售時(shí)一般用刀從大塊瑪仁糖切下小塊，因此又被稱作“切糕”。由于采用了壓緊的制作工藝,使切糕的密度變得非常大,很小的一塊切糕重量就可以達(dá)到1-2公斤。從外面看上去，切糕鮮美無(wú)比，用營(yíng)銷的話說(shuō)就是產(chǎn)品“賣相”很好，但是產(chǎn)品的密度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超乎了人們的常識(shí)和想象。筆者將切糕的這種特性稱為“外香內(nèi)剛”。

    第二、價(jià)格：李代桃僵

    我們換一個(gè)思路，如果賣切糕的時(shí)候，繼續(xù)學(xué)習(xí)超市的塑料小包裝的形式，標(biāo)好價(jià)格，那么估計(jì)切糕的銷路很是問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗳艘豢茨敲葱〉囊稽c(diǎn)點(diǎn)居然幾十塊幾百塊，可能會(huì)望而卻步，除非價(jià)格非常不敏感的“前衛(wèi)冒險(xiǎn)消費(fèi)群”。

    但是，切糕的銷售用了一個(gè)非常“巧妙”的李代桃僵之法，它不是按照斤兩來(lái)稱重，而是按照大小體積來(lái)切割。將切糕密度嚴(yán)重低估的消費(fèi)者可能會(huì)把它當(dāng)做散裝沙琪瑪一樣，選擇一大塊，而切下來(lái)之后，上稱的效果果真讓很多人大跌眼鏡。

    第三、渠道：渾水摸魚(yú)

    同時(shí)，我們知道，如果切糕放到超市、商場(chǎng)來(lái)賣，估計(jì)也很難賣出去，因?yàn)樵谌巳壕奂牡胤剑谛畔⑼该鞯那闆r下，這種李代桃僵的高密度切糕很難施展得開(kāi)，這也是切糕人非常精明的地方，他們選擇售賣的場(chǎng)所一般都是火車站、汽車站、動(dòng)物園、游樂(lè)園、學(xué)校門口等人群流動(dòng)性大的地方，在混亂的場(chǎng)景中更容易渾水摸魚(yú)，所以從渠道的選擇上切糕人都是專業(yè)的營(yíng)銷人。

    第四、售后：仗勢(shì)營(yíng)銷

    就算是產(chǎn)品富有吸引力、價(jià)格上用體積代替質(zhì)量而蒙混過(guò)關(guān)，如果沒(méi)有了售后的仗勢(shì)營(yíng)銷，切糕也很難賣出去，因?yàn)橘I切糕的人，大部分人都會(huì)與店家產(chǎn)生糾紛，而切糕人打成一片，用恐嚇的手法也使得很多人為了息事寧人而自認(rèn)倒霉。很多買了高價(jià)切糕的消費(fèi)者都心理自我安慰：“就當(dāng)交個(gè)學(xué)費(fèi)了”。 #p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

    切糕只是切糕，與民族大義無(wú)關(guān)。切糕不只是切糕，與中國(guó)品牌有關(guān)。

    我們的很多企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和品牌的過(guò)程中，何嘗不是直接或者間接用了這些手法。本質(zhì)是個(gè)爛產(chǎn)品，卻不斷改頭換面，弄得完全一個(gè)國(guó)際一線品牌的賣相；在價(jià)格戰(zhàn)中，不給消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，卻用一些粗制濫造的促銷策略；在經(jīng)營(yíng)渠道上，有部分企業(yè)還是選擇蒙混過(guò)關(guān)，仗著信息不對(duì)稱狠賺一筆，再無(wú)回頭客；而除了一些大的企業(yè)和大品牌，中國(guó)企業(yè)的售后服務(wù)上整體都還處于比較初級(jí)的階段，“付款前你是上帝，買單后你在地上”。營(yíng)銷，千萬(wàn)不要做成了切糕！